こんにちは。ハルです。
今回は『値引きできる物件の特徴』をご紹介します。
不動産は『一物一価』と言われ、一つとして同じ商品は存在しません。
また、物件そのものの価値だけではなく、売主の売却理由や経済条件も価格決定に大きな影響を与えます。
裏を返せば、その価格設定の理由を理解できれば値引きできるかどうかも判断できるということです。
そこで、本記事では知っておくべき『５つの特徴』をまとめました。
住宅購入の基礎知識として、ぜひ参考にしてください。
目次
その１：相場よりも高い売り急ぎ物件
１つめは『相場よりも高い売り急ぎ物件』です。
売主様が売り急いでいる理由にはいくつかありますが、特に多いのが『買い替えによる売却』です。このケースは値引きできる可能性があります。
本記事では詳細は省きますが、売主様の住宅ローンが残った状態で買い替えを行う場合、以下２つの理由で早期売却を必要としている可能性があります。
- 住宅ローンの二重支払いを避けるため
- 買い替え特例の期限を守るため
買い替えによる売却は時間との勝負です。売却がスムーズに行えない場合、買い替えそのものが成立しないこともあります。
そのため、買い替え物件の場合は相場価格で売り出すことが一般的です。
通常の売却の場合、相場よりも高い価格で売り出して市場の反応を見ることが多いです。反応が無ければ徐々に価格を下げていきます。
早期売却が必要であるのにかかわらず、相場よりも高い価格設定がされている場合は、売主様の強い要望が原因だと考えられます。
ただし、売れなければ元も子もありません。
もし引き合いがなければ、すぐに価格を見直します。また、値引きの申し入れがあれば対応しましょう。
仲介営業マンからは、事前にこのように強く言われているはずです。
物件の売却理由は仲介営業マンから聞くことができます。また、その物件価格が相場価格と比べて適正かどうかについても、親切な仲介営業マンなら教えてくれるはずです。
もし、気に入った物件が買い替え物件であり、相場価格よりも高いと判断される場合は要注目です。
相場価格までなら比較的スムーズに値引きに応じてもらえる可能性があります。
その２：業者が売主の物件
２つめが『業者が売主の物件』です。
業者売主の物件は、最も値引きできる可能性が高いと思います。（もちろん「条件が合えば」です・・・）
不動産会社が売り出している物件。リフォームやリノベーション済みの中古マンションやパワービルダー系の新築戸建てなどが代表例です。
業者売主の物件かどうかは、仲介営業マンに聞けばすぐにわかります。
業者売主の物件は早期売却が前提です。
不動産会社が物件を仕入れる際は、銀行から借入をしていることがほとんどです。そのため、売れないまま物件を市場に放置することができません。
また、値引きを前提に売出価格を設定していることも多いです。
売出開始時点でも価格の端数程度（４，９８０万円なら８０万円）であれば値引きに応じてもらえる可能性があります。
さらに、売出開始から時間が経っている物件なら要注目です。在庫処分のために大幅値引きをする物件も少なくありません。
その３：両手仲介の物件
３つめは『両手仲介の物件』です。
不動産取引には『片手仲介』と『両手仲介』があります。
- 片手仲介：売主側と買主側それぞれに別の仲介業者が介在する
- 両手仲介：売主側と買主側の両方を一つの仲介業者が担当
片手仲介で値引き交渉をする場合は、双方の仲介業者がそれぞれの立場を代理する形態となります。
①買主 → ②買主側の仲介業者 → ③売主側の仲介業者 → ④売主
一方で、両手仲介の場合は、売主様と仲介業者が直接つながっているため、交渉内容は売主様に直接伝わります。
両手仲介の場合、仲介業者は売主様の事情や価格根拠を熟知しています。そのため、値引きできるどうかを高い確度で判断することができます。
全く値引きできないのか、もしくは大幅な値引きは難しくても、どの程度ならできそうか、少なくともヒントは教えてくれるはずです。
両手仲介は仲介業者が嬉しい
最も重要なことは両手仲介は仲介業者にとって非常に大きなメリットがあるということです。
それは、両手仲介は買主・売主双方から報酬を貰えるため、仲介手数料が片手仲介の２倍になるということです。
片手仲介であっても、売主側の仲介業者の手間はほとんど変わりません。
仲介業者のスタンスにもよりますが、値引き交渉が難しい場合は『仲介手数料の減額』によって取引を成立させることもあります。
もちろん、仲介業者にとって身を切ることは極力避けたいことです。
値引きの申し入れがあったとしても、まずは売主様に納得してもらえるように交渉に努めます。
その４：価格に端数がある物件
４つめが『価格に端数がある物件』です。
これはかなり多くの物件に当てはまるため、値引きできるかはケースバイケースですが、理屈を知っておくことに損は無いと思います。
価格に端数を付ける理由は以下の２つが考えられます。
- 価格の見た目を良くするため
- 端数分の値引きを見込んでいるため
１つめの『価格の見た目』は、引き合いを多くするためです。
例えば５,０００万円よりも４,９８０万円の方が顧客の目に付きやすい、この様な理由です。
２つめの『値引きを見込む』は、販売上の戦略です。
例えば、売主様としては４,９００万円なら納得いく売却価格だとして、まずは４,９８０万円で売り出してみて、仮にそのまま売れたらラッキー、値引きが８０万円であってもOK、このような販売方法です。
どちらの理由で端数を付けているかは判断が難しいところですが、いずれにせよ『値引きの目安は端数価格』まずはこれを覚えておきましょう。
その５：３ヶ月、放置されている物件
５つめが『３ヶ月、放置されている物件』です。
あくまで目安ですが、売り出してから３ヶ月を過ぎても成約しない物件は「売れ残り」の扱いをされます。
都心・人気エリアはもっと早い期間で売れ残りの対象です。郊外・田舎はその逆です。
価格が高いと判断される場合、３ヶ月が経過するタイミングで価格の改定を行って市場の反応を見ます。ここで引き合いがなければ、さらに価格を下げる、これが常套手段です。
３ヶ月経過しても売れないということは、価格が高すぎるか、そもそも検討客が非常に少ない不動産としては条件の悪い物件であると考えられます。
いつ頃から市場に出回っている物件なのかは、仲介業者に調べてもらうことができます。（仲介営業マンによりますが）
もし、気になった物件が３ヶ月を超えて市場に放置されているならば、少々思い切った値引き交渉にチャレンジしても良いと思います。
ただし、「思い切った」には限度があります。仲介営業マンと相談のうえ、実現性の高い価格提示を行うことは必須です。
値引きの前に市場を知ろう
値引きできるとしても、いくらまでなら可能なの？
相場価格のちょっと下くらいが狙い目です。
値引きするにしても限度があります。限度を超えた値引きは売主様の印象を悪くしてしまい、「あなたには絶対に売りません」こうなる可能性もあります。
そもそも、一物一価の不動産にも相場価格が存在しています。市場にはこれを大きく上回る価格で売り出している物件も散見されますが、このような物件は結局売れずに放置されています。
相場価格を大きく上回る物件を買う人がいない様に、相場価格を大きく下回る価格で売ってくれる売主様はいません。（よっぽどの事情があれば別ですが）
そのため、値引き交渉は『節度のある範囲』で行うべきです。個人的には『相場価格のちょっと下くらい』が狙い目であり、これが限度だと考えています。
注意：検討客は自分だけじゃない
一点注意が必要なことは『検討客は自分だけじゃない』ということです。
値引きの申し込みをしていたら、他の検討客が満額で申し込むケースは珍しくありません。
検討客の順位は申込書の順番ですので、原則として、他から満額の申し入れが入った時点で「値引きを取り下げて、満額で買えますか？」と確認が入ります。
検討客の順位については紳士協定みたいなもので絶対ではありません。即座に満額の顧客で決定してしまうケースもあります。
このときの選択肢は２つです。
- なかなか出回らない物件なので満額で買う
- 類似の物件は流通は多いので、今回は諦めて他を探す
いずれの選択肢を取るとしても、そもそも市場を知らなければ判断することは困難です。
自分の希望する物件の流通量が多いのか少ないのか、その物件の市場相場価格はどの程度なのか、これらを把握しておくことが重要です。
その把握のためには『仲介営業マンとこまめにコミュニケーションする』『スーモやホームズなどのポータルサイトを頻繁にチェックする』このような継続的な情報収集が効果的です。
リアルタイムにたくさんの情報に触れておくことで、流通量や相場観を感覚的に把握することができます。
この感覚は値引き交渉を含め、購入の決断に必ず役に立ちます。
終わりに：値引きには「基礎知識」とこまめな「情報取集」
値引きができるかどうかは、仲介取引のプロでも判断が難しいことです。正直、行き当たりばったりのケースも否定できません。
しかしながら、今回ご紹介した「５つの特徴」は、プロが値引きできるかどうかを予想する際に用いる基礎知識です。取引の当事者である私たち一般消費者が理解しておくことは大きなメリットがあると思います。
また、自らの情報収集も大切です。良い仲介営業マンと出会い、適正な価格で、適切な購入判断ができるように環境を整えておくことが重要です。
『仲介営業マン』については他の記事でまとめていますので、ぜひこちらもご覧ください。
本記事が皆様のお役にたてれば幸いです。
